Sprzedajesz cokolwiek w sposób stacjonarny lub przez internet? Na pewno nie raz to robiłeś, chociażby dzięki popularnym serwisom typu Allegro. Z drugiej strony – najprawdopodobniej masz też doświadczenia z osobami, które chciały ci coś sprzedać czy to podczas przypadkowego spotkania, czy w rozmowie telefonicznej. W jednym i w drugim przypadku możliwe do zastosowania były pewne techniki sprzedaży, być może nawet niektóre zastosowano.
Popularne techniki sprzedażowe zaczerpnięte zostały z życia
Źródłem powstania części takich technik jest życie – używano ich jeszcze przed stworzeniem nazwy, jaka je teraz określa. Chodzi na przykład o chęć jak najlepszego zaprezentowania siebie podczas ważnego spotkania z kimś bliskim. Specjaliści od sprzedaży dzięki wnikliwym obserwacjom społeczeństwa i typowych zachowań opracowali wiele różnych metod, które mają służyć łatwiejszemu przekonywaniu potencjalnego klienta do zakupu danego produktu. Przeciętna osoba może uznać techniki sprzedażowe za ofensywne czy nawet irytujące. Jeśli jednak wiążesz swoją przyszłość właśnie ze sprzedażą i chcesz robić to skutecznie, musisz poznać szereg sposobów i najprawdopodobniej korzystać z choćby niektórych dla dobra swojej działalności. Możesz przecież robić to z wyczuciem tak, by nie stracić klienta z powodu swojej nachalności, ale go pozyskać.
Jak należy się zachowywać, sprzedając coś:
Podczas kontaktu z klientem rób wszystko, żeby zaciekawić go i wywołać pozytywne emocje. Przede wszystkim:
– sprawiaj wrażenie osoby zaangażowanej, szczerze zainteresowanej rozmową, pracownika „z pasją”
– słuchaj klienta – jako sprzedawca musisz sporo mówić, ale dzięki samemu mówieniu nie uzyskasz niezbędnej wiedzy o potrzebach i oczekiwaniach klienta
– wyrażaj się pozytywnie o produkcie jaki sprzedajesz, połącz jego zalety z potrzebami klienta
– nie przesadzaj – gdy klient nie jest zainteresowany, odpuść w porę, zamiast tracić to, co udało ci się zbudować. Może w przyszłości będzie lepsza okazja, by coś sprzedać
– unikaj polegania na gotowcach – jako sprzedawca na pewno znasz różne przydatne zwroty i zasady prowadzenia rozmowy. Nie stosuj ich zawsze i bezwzględnie, bo możesz stracić wiarygodność oraz zaufanie klienta.
Najlepsze techniki sprzedażowe
Poniżej przedstawiamy kilka technik sprzedażowych, które mogą ci się przydać:
– technika niskiej piłki – to sposób na przestawienie najpierw pozytywów produktu, dzięki czemu zdobywa się zainteresowanie klienta. Kiedy już będzie zdecydowany na zakup, można wprowadzić negatywne kwestie, na przykład istnienie dodatkowych opłat. W tym momencie jest to już jednak mało istotne.
– technika „ale” – dość szczera metoda, ale zbudowana na grze kontrastów, przez co klient uzyskuje wrażenie równowagi, rzetelnej wiedzy o produkcie. Gdy przedstawiasz ofertę, wyliczaj cechy produktu parami, np. dana rzecz jest bardzo droga, ale praktycznie bezawaryjna. Zaczynaj od wady. Ludzie zapamiętują głównie koniec wypowiedzi.
– technika „drzwiami w twarz” – pierwsza oferta przedstawiana klientowi powinna być jak najdroższa. Gdy osoba odmówi, miej w zanadrzu inną ofertę albo jakieś dodatkowe opcje, niwelujące szok związany z ceną. To, że ustąpisz od swojej wstępnej wizji, przekona klienta, że on również powinien wykonać podobny krok (najprawdopodobniej zdecyduje się na produkt).
