Pojęcie języka korzyści pojawia się najczęściej w związku z handlem, reklamą czy ogólnie pojętym marketingiem. Jego istnienie stanowi dobre wytłumaczenie dla tak wielu osiągnięć sprzedażowych, którymi chwalą się osoby zatrudnione np. w sklepach lub w marketingu. Umiejętne wykorzystanie języka korzyści służy zachęcaniu klientów do skorzystania z oferty produktów i usług, dzięki czemu rosną zyski, a biznes się kręci.
Jak działa język korzyści i dlaczego warto go używać?
Jeśli zajmujesz się sprzedażą produktów lub usług, na pewno zostałeś przeszkolony w pewnym stopniu z umiejętnego promowania oferty przed klientami. Na pewno podczas szkolenia pojawiły się wzmianki o języku korzyści, który pokrótce można zdefiniować jako opisywanie zalet produktu bez opisywania. Język ten pomija puste frazesy i banalne określenia, których każdy ma dosyć, a wspiera proste konstrukcje zdaniowe docierające do klienta bez związku z jakimikolwiek różnicami wiekowymi czy wynikającymi z różnego pochodzenia.
W jaki sposób nie mówimy: „super towar”, „świetna okazja”, „wyjątkowy produkt”, „będzie pan zadowolony” itd.
Jeśli obserwujesz rynek, często bywasz w sklepach lub korzystasz z punktów oferujących sprzedaż produktów, na pewno nieraz zetknąłeś się z osobami używającymi właśnie takich określeń. Widać po nich, że są świeżo po jakimś kursie i w swojej pracy korzystają z wyuczonych schematów, nie dając dojść do słowa klientowi. W skrajnych przypadkach sprzedawca gada, gada i gada a na koniec wciska towar, całkowicie pomijając zdanie klienta. Najczęściej działa to odstraszająco, a w psychice owych klientów wykształca się jeden mechanizm: uciekać!
Umiejętność słuchania i wykorzystywania zdobytych informacji
Zadaniem handlowca powinno być pozyskanie informacji dotyczących tego, co głównie jest potrzebne klientowi, czego oczekuje, na czym mu zależy. Nie można jednak zadawać pytań wprost, bo jedyne, co uzyskasz, to wywołanie podejrzliwości u osoby znajdującej się pod ostrzałem. Najlepiej wyłonić kilka istotnych informacji z rozmowy. Przy okazji można uruchomić właśnie język korzyści. Ma to na celu pokazanie klientowi, co zyska, jeśli wybierze taką lub taką ofertę. Przeważnie ktoś, kto chce coś kupić, nie jest zainteresowany samymi cechami produktu lub usługi, bo są to oczywiste banały. Gdy jednak przeniesiesz rozmowę na wpływ owych „banałów” na korzyści klienta, wrażenie jest już zupełnie inne. Dzięki temu znikają problemy z oryginalnym opisaniem zwykłych, nudnych przedmiotów, np. stołów. Podczas próby sprzedania danego produktu, opisywanie go to tylko strata czasu, bo klienci mają oczy i dokładnie widzą, co przed nimi stoi. Musisz przekuć opis w analizę potrzeb klienta i stworzenie na nie odpowiedzi. Przyda się znajomość psychologii, dzięki czemu uda ci się właściwie podejść do osoby starszej, płci męskiej, płci żeńskiej, młodzieży, świeżo upieczonego rodzica itd. Opisując stół, zwracasz się bezpośrednio do danego klienta, wpływając na jego wyobraźnię. Możesz na przykład powiedzieć rodzicom, że mebel będzie świetnie służył jako miejsce wspólnych, rodzinnych obiadów, a że wytrzyma długie lata w idealnym stanie, spotkań w gronie najbliższych będzie dużo i podczas tychże nie będzie trzeba się obawiać o przypadkowe zaplamienie powierzchni stołu – jest lakierowana i wytrzymała, itd., itd. Dzięki zastosowaniu języka korzyści każdy towar ożywa w oczach klienta, a przez to staje się bardziej atrakcyjny.
